Независимо от того, уговариваете ли вы своего начальника профинансировать ваш проект или своего ребенка-дошкольника обуть ботинки, убедительность — это навык, имеющий большое значение для жизненного успеха.
Убедительные люди обладают необыкновенной способностью склонять вас к своему образу мышления. Их секретное оружие — умение нравиться людям. Они делают так, чтобы вам пришлись по душе не просто их идеи, а они сами.
Слишком многие ошибочно полагают, что умение расположить к себе — это врожденная черта, которую невозможно развить и которая присуща лишь немногим счастливчикам — миловидным, неимоверно общительным и невероятно талантливым. Впасть в подобное заблуждение очень легко. Но на самом деле обаяние зависит от эмоционального интеллекта (EQ), и вы можете им управлять.
В ходе исследования, проведенного в Университете Калифорнии в Лос-Анджелесе, испытуемые ранжировали более 500 прилагательных, исходя из того, насколько, по их мнению, эти качества важны для того, чтобы нравиться людям. Оказалось, что рейтинг возглавляют отнюдь не общительность, ум или привлекательность (врожденные характеристики).
Подпишитесь на NV Премиум и читайте без ограничений
Нам необходима ваша поддержка, чтобы заниматься качественной журналистикой
Вместо них верхние строчки заняли искренность, открытость и способность понять другого человека.
Эти и другие подобные прилагательные описывают тех, у кого хорошо развита социальная сторона эмоционального интеллекта. Люди, освоившие эти навыки, не просто очень привлекательны, — они добиваются значительно большего успеха чем те, кто ими не владеет.
Я провел небольшое исследование, чтобы выявить ключевые модели поведения обладателей высокого EQ, которые делают их столь убедительными. Вот специфические приемы, которые необычайно убедительные люди используют в своих целях.
1. Они стараются угодить.
Убедительные люди не из тех, кто выигрывает битву, но проигрывает войну. Они знают, как и когда стоять на своем, но при этом постоянно идут на жертвы, помогающие достичь цели. Они всегда поддаются, идут на уступки и делают что-то для других людей, чтобы те были довольны. Те, кто умеет убеждать, поступают так, потому что знают: в долгосрочной перспективе это позволит им завоевать расположение. Они знают, что лучше быть успешным, чем «правым».
2. Они не напирают.
Убедительные люди отстаивают свои идеи настойчиво и уверенно, но при этом они не агрессивны и не напористы. Напористость отталкивает. Такой подход заставляет собеседника давать задний ход и спасаться бегством. Убедительные люди не просят многого и не слишком рьяно отстаивают свою позицию, потому что знают — в конечном счете именно деликатность позволяет склонить других на свою сторону. Если вы часто кажетесь слишком агрессивным, сосредоточьтесь на том, чтобы вести себя уверенно, но спокойно. Не будьте нетерпеливыми и излишне настойчивыми. Помните о том, что если ваша идея действительно хороша, люди поддержат ее при условии, что вы дадите им время. Если же вы станете на них давить, они никогда этого не сделают.
3. Но при этом они и не тихони.
С другой стороны, если вы станете подавать свои идеи в виде вопросов или так, словно они нуждаются в подтверждении, они покажутся ошибочными и неубедительными. Если вам свойственно скромничать, сосредоточьтесь на том, чтобы излагать мысли в виде утверждений и интересных фактов, которые собеседник сможет обдумать. Кроме того, уберите из своей речи оговорки. Если хотите быть убедительным, не используйте такие обороты, как «мне кажется» или «возможно, что».
4. Они знают свою аудиторию.
Напористость отталкивает
Убедительные люди прекрасно знают свою аудиторию и используют это знание, чтобы говорить с ней на ее языке. Они могут быть менее настойчивыми при разговоре с застенчивым человеком или более напористыми, имея дело с агрессивными, энергичными личностями — все люди разные, и понимание этих тонкостей крайне важно для того, чтобы заставить прислушаться к вашей точке зрения.
5. Они обрисовывают картину.
Исследования показывают, что людей гораздо легче в чем-то убедить, если это визуализировать. Те, кто умеет убеждать, пользуются этим и задействуют мощные визуальные образы. Если демонстрация реальных изображений невозможна или неуместна, такие люди рассказывают яркие истории, которые оживляют их идеи. Хорошие истории создают в сознании собеседников образы, которыми легко проникнуться и которые сложно забыть.
6. Они используют позитивные невербальные сигналы.
Обращая внимание на свои жесты, мимику и тон голоса (и следя за тем, чтобы они были позитивными), вы сможете привлечь людей и сделать их более восприимчивыми к вашим аргументам. Воодушевленный тон, не скрещенные руки, поддержание зрительного контакта, наклон в сторону собеседника — все это позитивные невербальные сигналы, который убедительные люди используют для того, чтобы склонить других на свою сторону. Позитивный язык телодвижений позволит завладеть вниманием аудитории и убедить ее в правоте ваших слов. Когда дело касается убедительности, то, как вы говорите, может быть важнее того, что вы говорите.
7. Они улыбаются.
Люди естественным образом (и неосознанно) отзеркаливают невербальные сигналы собеседника. Если хотите, чтобы те, с кем вы общаетесь, симпатизировали и верили вам, улыбайтесь им во время разговора — они бессознательно ответят вам тем же и в результате будут чувствовать удовлетворение. Убедительные люди часто улыбаются, потому что они искренне увлечены своими идеями и заражают этим воодушевлением всех, с кем сталкиваются.
8. Они признают вашу правоту.
Чрезвычайно мощная тактика убеждения — сдать свои позиции. Согласиться с тем, что ваши доводы несовершенны. Так вы продемонстрируете свою открытость и готовность вносить коррективы, вместо того, чтобы упорно стоять на своем. Вам нужно, чтобы ваши слушатели знали, что вы искренне заботитесь об их интересах. Попробуйте использовать такие утверждения, как «Я понимаю, из чего вы исходите» и «Это очень разумно». Так вы покажете, что внимательно слушаете то, что вам говорят, и не просто навязываете свои идеи. Убедительные люди оставляют за собеседником право на его собственное мнение и считают это мнение обоснованным. Они ведут себя так, потому что это проявление уважения, повышающее вероятность того, что собеседник, в свою очередь, прислушается к их точке зрения.
9. Они задают хорошие вопросы.
Самая большая ошибка, которую люди допускают, слушая кого-то, — пропускают мимо ушей то, что им говорят, потому что концентрируются на том, что собираются сказать в ответ, или на том, как сказанное собеседником отразится на них. Слова звучат громко и отчетливо, но их смысл ускользает. Простой способ этого избежать — задавать множество вопросов. Людям нравится понимать, что вы их слушаете, а такая простая вещь, как уточняющий вопрос, показывает не только то, что вы это делаете, но и то, что вам небезразлично, что они говорят. Вы удивитесь тому, сколько уважения и признательности можно завоевать, просто задавая вопросы.
10. Они обращаются к вам по имени.
Имя — важнейший компонент нашей идентичности, и нам невероятно приятно, когда его произносят. Те, кто умеет убеждать, стараются обращаться к людям по имени всякий раз, когда видят их. Не ограничивайтесь одним лишь приветствием: исследования показывают, что люди чувствуют себя значимыми, когда к ним обращаются по имени на протяжении всего разговора.
11. Они налаживают контакт.
Люди гораздо вероятнее согласятся с вашими словами, если будут иметь представление о том, что вы за человек. В исследовании, посвященном переговорам, студентов Стэнфорда попросили достичь соглашения с одногруппниками. Когда им не давали никаких инструкций, задачу выполнили 55% студентов. А когда им предложили представиться и рассказать о себе, прежде чем пытаться договориться, успешно справились уже 90% студентов. Суть в том, что не стоит слишком увлекаться непосредственно переговорным процессом. Ваш собеседник — это, прежде всего, человек, а не оппонент или цель. Какими бы убедительными ни были ваши аргументы, если вам не удастся наладить личный контакт, он или она будут сомневаться во всем, что вы скажете.
12. Они искренние.
Чтобы быть убедительным, важно быть искренним и честным. Никто не любит фальши. Люди тянутся к тем, кто искренен, потому что знают, что им можно доверять. Трудно поверить кому-то, если вы не знаете, кто он в действительности и что на самом деле чувствует. Убедительные люди знают, кто они. Они достаточно уверены в себе, чтобы без стеснения быть самими собой. Сосредоточившись на том, что вами движет и делает вас счастливым, вы станете гораздо более интересной личностью и убедительным человеком, чем если бы пытались завоевать расположение окружающих, стараясь быть таким, каким они хотят вас видеть.
13. Они знают, когда стоит притормозить.
Срочность представляет собой прямую угрозу убедительности, поэтому не торопитесь. Согласно исследованиям, когда вы пытаетесь заставить людей мгновенно согласиться, они, скорее всего, останутся при своем мнении. Ваше нетерпение заставляет их отвергать ваши доводы и придерживаться собственных аргументов. Если ваша позиция сильна, не бойтесь отступить и дать ей время улечься в сознании собеседника. Хорошие идеи зачастую сложно переварить, и небольшая пауза может очень помочь.
Что дальше
Те, кто обладает даром убеждения, умело «читают» собеседников и реагируют на них. Такие люди активно применяют эмоциональный интеллект, чтобы склонить других к своей точке зрения. Учитывая, что 90% наиболее успешных деятелей обладают высоким эмоциональным интеллектом, неудивительно, что убедительные люди полагаются на него, чтобы достичь своих целей. Освойте эти навыки, и вскоре вы станете одним из них.
Перевод NV
NV обладает эксклюзивным правом перевода и публикации колонок Тревиса Бредберри. Републикация полной версии текста запрещена.
Тревис Бредберри — обладатель наград и соавтор бестселлера «Эмоциональный интеллект 2.0», сооснователь TalentSmart, мирового лидера по тестированию и обучению эмоциональному интеллекту, работающего с 75% компаний из списка Fortune 500.
Его книги переведены на 25 языков и продаются в 150 странах мира. Он также сотрудничал с изданиями Newsweek, Time, BusinessWeek, Fortune. Forbes, USA Today, The Wall Street Journal, The Washington Post, The Harvard Business Review.
Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Погляди NV
Больше блогов здесь