Як розпізнати брехню. Колишній агент ФБР назвав п’ять напевних ознак

30 серпня 2018, 08:37

Всупереч переконанням більшості людей все підлягає обговоренню

Фіксована ціна, ідея або політика являють собою лише відправну точку для початку переговорів. За часів моєї кар'єри аналітика поведінки у ФБР я зустрічав людей, які категорично відмовлялися говорити зі мною або неухильно дотримувалися своїх ідеологічних позицій. Але в більшості випадків компроміс був досягнутий за допомогою переговорів. Я мав перевагу завдяки вмінню читати під час комунікації вербальні і невербальні знаки. Розуміння наведених нижче п’яти знаків вважаю особливо корисним.

Відео дня

Надуті губи

Це дещо випнуті вперед губи. Означають, що людина, з якою ви говорите, сформувала думку, протилежну тому, що ви щойно сказали. Цей невербальний знак — ключ до визначення перешкод, що заважають успішній розв’язці розмови. Наприклад, якщо ви називаєте ціну, а людина надуває губи, це означає, що він або вона проти. Мета — зробити так, щоб людина передумала до того як озвучить свою точку зору. Психологічний принцип послідовності свідчить, що люди, які озвучили щось, схильні зберігати висловлену позицію. Якщо людина щось вимовила, важко змусити її змінити позицію. Змінити те, що людина думає, набагато простіше, ніж змінити те, що вона говорить. Коли я бачу надуті губи, то використовую техніку «готовий посперечатися, що». У цьому випадку, я б сказав: «Готовий посперечатися, що ви думаєте, ніби ціна занадто висока. Дозвольте мені розповісти, як багато всього ви отримуєте за цю ціну «. Знання того, що люди думають, перш ніж вони це озвучують, дає колосальну перевагу в переговорах.

Покусування губи

Легке покусування губи означає, що людині, з якою ви говорите, є що сказати, але вона не хоче говорити. Як правило, я бачив покусування губи перед тим, як підозрюваний зізнавався. Коли я бачив, як підозрюваний кусає губу, говорив щось на кшталт: «Я знаю, що ви хочете зізнатися, але вам складно вимовити це вголос». Визнання того, що людина хоче зізнатися, робило свою справу. Якщо бачите, що людина кусає губи під час переговорів, заохочуйте її заговорити. Люди неохоче говорять те, з чим інші, на їх думку, не погодяться. Це ті самі перешкоди, які необхідно вирішити для успішного завершення переговорів.

Асинхронний кивок головою

Люди думають швидше, ніж говорять. Це означає, що мозок спонтанно реагує на те, що людина думає, за секунду або дві до того, як говорить. Коли ми говоримо правду, наші невербальні знаки синхронні нашим словам. Коли людина бреше, вона схильна повідомляти, що дійсно думає, невербальними знаками. Я часто бачив, як людина кивала головою вгору і вниз, а за мить казала «ні». Таке асинхронне кивання головою свідчило про те, що підозрюваний бреше. Під час переговорів стежте за асинхронними рухами голови, щоб знати, блефує людина чи говорить правду.

Люди думають швидше, ніж говорять

Відсторонення

Люди наближаються до людей і предметів, які їм подобаються, і дистанціюються від людей і предметів, які їм не подобаються. Якщо під час переговорів людина відкидається в кріслі зі схрещеними руками і ногами, це сигналізує про його незгоду зі сказаним. Звернувши на це увагу, ви можете змінити свій посил, щоб уникнути подальшого відчуження співрозмовника. Відсторонення також може бути використано, щоб визначити брехню. Коли люди неправдиві, вони трохи відхиляють голову, перш ніж почати говорити. Відразу після проголошення репліки, їх голова повертається у вихідне положення, оскільки мозок синхронізується зі словами. Ви також можете використовувати відсторонення, щоб винагородити бажану поведінку і покарати не бажану. Коли людина, з якою ви ведете переговори, співпрацює, нахиліться вперед до людини, щоб показати — вам подобається людина і те, що вона говорить. Якщо людина не співпрацює, відхиліться назад, схрестіть руки і ноги, щоб показати несхвалення. Людина підсвідомо підхопить ваші невербальні знаки і буде діяти відповідно.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Техніка «ну…»

Для успішних переговорів критично важливо знати, чи говорить людина правду. Техніка «ну…» — це спосіб перевірити правдивість так, щоб людина не дізналася, що ви перевіряєте правдивість. Це працює так. Якщо ставите людині запитання, що передбачає відповідь «так» або «ні», а перше сказане у відповідь слово буде «ну», значить, вона збирається дати несподівану для вас відповідь. Наприклад, я часто ставлю підозрюваним таке запитання: «Ви маєте відношення до злочину?» Якщо відповідь починається з «ну», значить, їх відповідь буде не такою, як я очікую. Вони знають, що я очікую почути «ні». Відповідь «ну» означає, що підозрюваний дасть будь-яку відповідь, крім «ні». А це «так». Якщо ви обговорюєте дати з постачальником, можете перевірити правдивість його слів, задавши запитання: «Чи може ваша компанія зробити доставку через два тижні?» Якщо відповідь починається з «ну», значить, доставка не може бути зроблена через два тижні чи нема впевненості в тому, що це може статися в такий термін.

Джек Шафер — колишній співробітник ФБР, автор книги «Включаємо чарівність за методикою спецслужб», перекладеної на 18 мов.

Переклад НВ

Публікується з дозволу автора. Републікування повної версії тексту заборонене

Оригінал

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Більше блогів тут

Показати ще новини
Радіо NV
X