Як переконати співрозмовника. Три секрети перемоги в суперечці

13 квітня 2019, 19:21

Лектор TED Хьюго Мерсіер пояснює, чому в одних випадках нам вдається змінити чиюсь думку, а в інших наші доводи призводять до зворотного ефекту

Переклад Анни Пекот для TED  

За вечерею зібралися три співрозмовники. Пол — він одружений — дивиться на Лінду. Лінда дивиться на Джона. Джон не одружений. Чи правда, що той, хто перебуває у шлюбі, дивиться на того, хто не брав шлюбу? Задумайтеся про це на секунду.

Відео дня

Більшість опитуваних скаже, що для вирішення завдання не вистачає даних, і виявиться не має рації. Лінда або заміжня, або не заміжня — інших варіантів немає. Тому при будь-якому розкладі хтось, хто перебуває у шлюбі, дивиться на того, хто не брав шлюбуя. Якщо пояснити це опитуваним, більшість змінить свою думку і погодиться з правильною відповіддю, незважаючи на початкову впевненість у власній правоті.

Давайте розглянемо ще один приклад. У 2005 році Брендон Ніхана і Джейсон Райфлер вивчили ставлення американців до причин військових дій в Іраку. Вчені представили респондентам статтю, в якій говорилося, що в Іраку не було знайдено зброї масового ураження (ЗМУ). І тим не менше більшість учасників експерименту не тільки продовжила вірити, що Ірак мав ОМП, а й ще більше зміцнилося в цьому переконанні.

Так чому ж в одних випадках нам вдається змінити чиюсь думку, а в інших наші доводи справляють зворотний ефект? Аргументи завжди більш переконливі, якщо наводяться зі знанням специфіки аудиторії та обліком того, у що аудиторія вірить, кому довіряє і що цінує.

Математичні і логічні докази, як ті, що можна було привести в завданні про співрозмовників, переконливі, оскільки, незважаючи на різні висновки, всі опитувані починали вирішувати завдання з однакової відправної точки. У 1931 році молодий і ще невідомий математик Курт Гедель представив доказ, що логічно повна система математичних аксіом неминуче суперечлива. Незважаючи на багаторічні праці видатних математиків Бертрана Рассела і Давида Гільберта, що спростовують доказ, він був визнаний, оскільки спирався на аксіоми, давно визнані в математичних колах.

Аргументи завжди більш переконливі, якщо наводяться з урахуванням того, у що аудиторія вірить

Безумовно, безліч суперечок виникає через відмінності у вихідних переконаннях, і розв’язати їх за допомогою логіки не завжди можливо. Коли в основі вихідних переконань лежить зовнішня інформація, залагодження конфлікту зводиться до визначення джерел і осіб, що користуються довірою. Було проведено дослідження, в якому учасників попросили визначити деякі параметри зміни клімату. Серед запитань було, зокрема, такий: "Протягом скількох років в період з 1995 до 2006 року середньорічна температура на Землі досягла однієї з найвищих позначок з 12, зареєстрованих в період з 1850 року?". Відповівши на запитання, респонденти ознайомилися з даними, представленими Міжурядовою групою експертів зі зміни клімату, і відповідь експертів була – протягом 11 з 12 років. Оскільки статистичні дані були з достовірних джерел, опитувані виявили велику готовність повірити в глобальне потепління.

Ну і, нарешті, в суперечках, які не можна вирішити за допомогою статистики або підтверджувальної інформації, можна навести переконливий аргумент, апелюючи до цінностей, проповідуваних аудиторією. Ось приклад. Дослідники провели кілька опитувань, в яких просили респондентів, які належали до різних політичних партій, проранжувати свої цінності. Результати опитування показали, що в середньому ліберали ставили справедливість, тобто рівне ставлення до всіх, вище лояльності. У наступних опитуваннях дослідники спробували переконати лібералів підтримати статті витрат на військові потреби, навівши ряд аргументів. Аргументи, в яких наголос було зроблено на справедливість – що військовий сектор створює робочі місця і надає безкоштовну освіту особам з малозабезпечених сімей, – виявлялися більш переконливими, ніж аргументи, засновані на лояльності – такі як "військовий сектор об’єднує народ".

Всі три складові: початкові переконання, достовірні джерела і цінності представляють, здавалося б, просту відповідь на запитання, як досягти консенсусу. Проблема полягає в тому, що ми схильні наводити аргументи, засновані на наших власних переконаннях, джерелах інформації і цінностях. І навіть коли це не зовсім так, дізнатися, у що і кому вірять люди, з якими ми не згодні, буває досить складно. Найпростіше було б запитати їх про це. Під час дискусії ваш співрозмовник представить свої контраргументи і спростування. І після цього ви або зможете навести більш вагомі аргументи, або, як іноді буває, змінити свою первісну точку зору.

Повну версію можна знайти на TED

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X