Використовуйте цей прийом. Як отримати перевагу в переговорах
Запорука успіху — володіння конфіденційною інформацією
При веденні переговорів вкрай важливо володіти якомога більшим обсягом інформації, особливо тієї, що має вирішальне значення. Зазвичай, коли ставки високі, такі відомості ретельно приховуються. При цьому спроби щось вивідати за допомогою прямих запитань лише насторожать співрозмовника. Люди неохоче відповідають на запитання, коли ті стосуються конфіденційних або службових відомостей. Альтернативою прямим запитанням може стати вилучення інформації. Витягання інформації — це підхід, який дозволяє добути секретні дані так, щоб той, хто ними володіє, ні про що не здогадався.
Методи добування інформації ефективні тому, що спираються на поведінкові риси, які підштовхують людей до розкриття конфіденційних відомостей. Одна з них — схильність виправляти чужі помилки. Ця схильність така сильна, що люди часто видають секрети заради того, щоб довести: вони знають більше, ніж їх співрозмовник. Демонстрація поінформованості дозволяє зміцнити самооцінку, і лише деякі можуть встояти перед спокусою. І ось, як це робиться.
