Три важливі навички. Як опанувати мистецтво ведення переговорів, — лектор TED

1 грудня 2021, 23:03
Ручі Сіна (Фото:ted.com)

Ручі Сіна (Фото:ted.com)

Організаційний психолог Ручі Сіна у своїй лекції для TED розповіла, від чого залежить успіх у переговорах

Переклад Анастасії Сахоненко для TED

Найчастіше ми вважаємо, що у переговорах потрібно бути жорсткими. Ми мчимо вперед, немов у бій, лякаючи ворога впливом і коронними прийомами. Але переговори не мають бути битвою, у якій є переможець і той, хто програв. Уявіть, що це танець, плавні та злагоджені рухи людей.

Відео дня

На роботі ми постійно розпочинаємо переговори. Ми просимо кращу зарплату, підвищення, відпустку і більшу незалежність. Насправді без переговорів ми не змогли б виконувати свою роботу та забезпечувати ресурсами себе та свою команду. Але якщо ми розпочинаємо переговори не з тим настроєм, готові кинутися в бій з кулаками, виходить лише гірше. Знаєте, чому? Тому що у переговорах важливо не домінувати, а вибудовувати стосунки з іншою людиною. А стосунки процвітають, коли ми віддаємо, приймаємо та діємо узгоджено. Для цього до переговорів потрібно добре підготуватись.

Можна застосувати стратегію захисного песимізму

По-перше, добре вивчіть питання. Дізнайтеся, чи реалістичні ваші вимоги. Яка ваша мета? Чого ви домагаєтеся і за яких умов відмовитеся від угоди? Здавалося б, очевидні питання, але не всі про це замислюються. Припустимо, ви обговорюєте зарплату на новій посаді. Дехто просить ту саму суму, яку отримували на колишньому місці. Це не найкращий орієнтир. Так можна попросити дуже багато або занадто мало. Натомість дізнайтеся діапазон окладів для вашої кваліфікації. Перегляньте звіти з галузі в інтернеті. Поговоріть із людьми, які працюють у вашій сфері, щоб дізнатися мінімальний, середній та максимальний розмір зарплати на подібних посадах, а потім просіть суму, яка ближче до верхньої межі. Переконливо поясніть, чому ваша кваліфікація вища за середню і ви заслуговуєте на таку винагороду.

Припустимо, ви обговорюєте щось менш однозначне, наприклад, можливість працювати з дому, щоб дбати про батька чи матір похилого віку. Вам потрібно вивчити політику компанії щодо віддаленої роботи. Спробуйте зрозуміти, коли та чому склалися саме такі правила. Дізнайтеся у наставників, чи всі наслідки переходу на віддалену роботу ви врахували. Подумайте, як ваш перехід на віддалену роботу може вплинути на вашу команду. Зробіть таблицю, в якій відзначите, що ви можете виконувати віддалено, а для чого потрібна взаємодія віч-на-віч. Це може здатися трудомістким, але побачивши, що ви добре вивчили питання, ваш партнер із переговорів з більшою ймовірністю скаже «так» <…>

По-друге, підготуйтеся до переговорів морально. Прохання часто пов’язані з емоціями. У справу вступає безліч складних почуттів: страх, тривога, агресивність і навіть образа. Важливо знати, як давати раду цим почуттям. Можна застосувати стратегію захисного песимізму. Потрібно просто прийняти, що у переговорах часто виникають труднощі. Тому краще витратити сили на пошук шляхів подолання цих труднощів. Так ви будете готові до них, якщо вони з’являться. Також можна емоційно дистанціюватися. Намагайтеся не покладатися на певний результат. Знаю, що це легко лише на словах. Усі ми злимось і переживаємо, коли нас невірно сприймають чи не цінують. Коли керівник ставить під сумнів ваші щирі переконання про те, наприклад, що ви старанні та заслуговуєте на підвищення, спробуйте не думати, що переговори визначають вам ціну. Починайте їх, знаючи, що можете почути як «так», так і «ні» і що це не визначає вашу значущість. Пам’ятайте також, що якщо в процесі переговорів відчуєте образу, то можете взяти перерву <…> Просто скажіть: Дайте мені подумати над цим ще трохи. Можна ми перервемося і продовжимо завтра?"

Третій спосіб підготуватися до переговорів — це уявити себе на місці іншої людини. Спробуйте передбачити її потреби та труднощі. Під яким тиском вона? На які ризики вона йде? Чи може вона взагалі дати вам те, що ви просите? Що спричинить її згоду? Коли ви про щось просите, намагайтеся дотримуватися балансу між наполегливістю в досягненні мети і турботою про партнера. Викладаючи свою позицію, використовуйте такі фрази, як: «Я прошу, бо знаю, що це піде на користь усій команді. Я хочу досягти того й того і знаю, що це мені допоможе». Подібні докази показують, що ви амбітна людина, яка знає, що хоче, але водночас дбає про інших.

Безліч помилок у переговорах трапляється не через розбіжності, а через недорозуміння. Тому важливо вміти слухати, питати «чому?» і «чому ні?». Так ви несподівано знайдете взаємовигідне рішення.

Повну версію можна знайти на TED

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения НВ

Більше блогів тут

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X