Правило п'яти секунд. Як лаконічність приводить до успіху. Блог маркетолога

23 травня 2018, 19:37

І в бізнесі, і в особистому житті все починається з пропозиції

Можна навіть легко і невимушено називати її комерційною, адже, за великим рахунком, будь-яка пропозиція, в тому чи іншому сенсі комерційна. Правда. Пропонуючи або приймаючи будь-яку пропозицію, ми, насамперед, шукаємо, якусь вигоду для себе. Будь то емоційна, психологічна, матеріальна, фізична, фізіологічна – яка завгодно. У свою чергу, пропозиція – для ефективності – має бути орієнтованою на конкретного одержувача (споживача) і, звичайно ж, на прагнення запропонувати цьому споживачеві саме те, що тому потрібно.

Відео дня

Перш, ніж складати будь-яку пропозицію, розберіться і зрозумійте, для кого ви її робите. Хто ваш клієнт? Знову-таки, клієнтами пропоную називати всіх стейкхолдерів як в особистому, так і в професійному житті. Як можна ретельніше з'ясуйте, який він, цей клієнт, і які у нього бажання і потреби і тільки потім пропонуйте те, що може виконати ці бажання і задовольнити ці потреби. Головне, робити пропозицію треба якомога конкретніше і якомога коротше.

Чому? У продажах уже давно з'явився і бадьоро живе термін "презентація для ліфта (або промова для ліфта) ( англ. Elevator Pitch або Elevator Speech) – коротка розповідь про концепцію продукту, проекту або сервісу. Термін відображає обмеженість за часом – довжина презентації повинна бути такою, щоб вона могла бути повністю розказана за час поїздки на ліфті, тобто близько тридцяти секунд або 100-150 слів" (Вікіпедія). Але. Інформаційні потоки стали куди більш інтенсивними і насиченими, конкуренція омолоджується і росте. Проову для ліфта бажано мати, вона все ще потрібна, але насправді зараз куди важливіша унікальна ціннісна пропозиція (unique value proposition або UVP), яка, в ідеалі, не повинна займати більше 5 секунд – тільки вони є у вас на привернення й утримання уваги.

Саме 5 секунд!

Вкластися в ці 5 секунд вам допоможе простий, але геніальний підхід – потрібно змогти сформулювати найвигіднішу вигоду і вкласти її саме в цей часовий відрізок. Це техніка продажів, створена саме в силу колосальної кількості конкурентів на розвинених ринках.

Чи усвідомлюєте ви в своїх маркетингових підходах чи ні, але споживачеві, за великим рахунком (та й за маленьким, вже вибачте за гру смислів), все одно, якими красивими унікально-неповторними пропозиціями ви намагаєтеся привернути його увагу. Йому не байдуже лише одне – що отримає саме він, він від того, що купить ваш продукт. Яка цінність для нього в тому, що ви можете йому дати.

Починати можна і потрібно з "багато тексту", це вам може стати в нагоді. Головне, не практикуйте це на клієнті – читати все одно не будуть, але можна це давати новим співробітникам, щоб просвітилися. Почати можна хоч з 10 сторінок друкованого тексту, ви ж любите і знаєте свій продукт. Короткий рецепт, як це краще робити:

- Складіть список функцій вашого продукту;

- Напишіть по кілька переваг до кожної функції;

- Уявіть, що ви – ваш клієнт, і підготуйте таку заяву про вигоди за кожною перевагою, що він захоче отримати цю вигоду негайно;

- Всі вигоди зведіть в одну унікальну цінність.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Так, це можливо.

Не полінуюся нагадати, що аватар клієнта повинен бути дуже-дуже конкретним і деталізованим. Чим вужча група, на яку розраховано UVP, тим більше шансів, що пропозиція буде сприйнята споживачем. Перш, ніж сформулювати унікальну ціннісну пропозицію, потрібно попрацювати над опрацюванням цінностей і потреб кожної з груп.

Лайфхак: обов'язково копайте в базові людські бажання. Пам'ятайте тільки, що розписати вашу конкурентну перевагу на 10 сторінок нескладно, складно з 10 сторінок зробити 5 секунд презентації. Спробуйте.

На виході у вас повинно вийти 5 секунд надяскравого рекламного тексту про себе.

Копайте в базові людські бажання

Щоб зовсім було зрозуміло, про що мова, наведу приклади, які мені здаються найвиразнішими:

- DogVacay: "Find the Perfect Pet Sitter Near You" (служба нагляду за тваринами (собаками) пропонує догляд за тими, власники яких часто подорожують). Основна обіцянка – няня для вашого улюбленця буде ідеальною. Унікальність цієї пропозиції в тому, що основна увага приділяється пошуку люблячої няні для вашого вихованця, щоб ви могли спокійно попрацювати далеко від дому або відпочити і насолодитися відпочинком.

- Uber: "Get there: Your day belongs to you". Недороге таксі, розраховане на людей, яким потрібне прийнятне за вартістю транспортування на вимогу. Основна обіцянка: усуває розчарування в подорожі. Унікальність цієї пропозиції в тому, що вона фокусується на потребах клієнта, віддаючи управління продуктом в руки клієнта.

- Budweiser Beer: "The Great American Lager" (недороге, при цьому високоякісне пиво, основним споживачем якого є середній американець). Основна перевага: пиво, зі знайомим смаком, за невеликі гроші. Унікальність його в тому, що використання "великого американця" пов'язує пиво з чимось більшим, ніж сам напій і розширює масштаби важливості просто споживання простого пива.

Ця довга передмова була потрібна для того, щоб пояснити, чому UVP може бути корисна вам в повсякденному житті.

Для кожного аспекту життя потрібна своя унікальна ціннісна пропозиція. Як мені здається, у мене вони є:

  1. Моя UVP, як мами: Ми з тобою друзі, але я – з правом прийняття рішення.
  2. Моя UVP, як дружини: Ти можеш сказати мені все, тобі за це нічого не буде.
  3. Моя UVP, як керівника: Обов'язки розділені, але відповідальність несу я.
  4. Моя UVP, як колеги: Готова допомогти і бути корисною у всьому.
  5. Моя UVP, як маркетолога: Всі ми – жертви маркетингу, треба бути усвідомленою.
  6. Моя UVP, як бізнес-тренера: Комунікація – 85% успіху.
  7. Моя UVP, як блогера: Не розвиваючись, людина деградує.
  8. Моя UVP, як друга: Спочатку закопаємо труп, потім запитаю, що сталося.

Це можна і потрібно озвучувати своїм клієнтам (пам'ятаючи, що весь світ – ваш клієнт), тому що це, насамперед, чітко формує ваше розуміння свого місця в цьому світі, а по-друге, дає розуміння всім вашим стейкхолдерам, чим ви може бути корисними для них.

Ну що, вам слабо?

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Більше блогів тут

Показати ще новини
Радіо NV
X