Перший мільйон. П’ять кроків до створення успішного бізнесу

23 липня 2019, 20:43

Одна з найважливіших умов — визначити свого клієнта і досконально вивчити його потреби

Кожен з вас, впевнений, хоча б раз в житті замислювався про те, щоб почати свій бізнес і заробити пристойні гроші. Є п’ять чітких кроків, які я б робив, якби знову з нуля створював компанію.

Відео дня

Напевно, ви все знаєте відоме прислів'я, яке говорить: не говоріть мені, як ви зробили перший мільярд, краще розкажіть, як заробили перший мільйон. Я підприємець, засновник чотирьох успішних освітніх компаній, і свій перший мільйон уже давно заробив. З першим мільярдом поки що не склалося, проте я знаю чітко, що для того, щоб створити свій бізнес, потрібно пройти п’ять кроків. Давайте поговоримо про те, що це за кроки.

1. Ідея для бізнесу. З неї починається все. Ідея — це те, що буде драйвити ваш бізнес. Способів знайти ідею безліч, наприклад, дивіться навколо і слухайте, що кажуть люди. Свого часу, в 2003 році, коли я тільки починав свій перший бізнес, я хотів вступити до університету. Обов’язковою вимогою було здати певний тест. Але подивившись на ринок, я дуже швидко зрозумів, що немає компаній, які б готували до цього тесту. Це і була базова ідея, основа, з якої все почалося.

Шукайте тих людей, які доповнюють вас

Отже, практична порада: де шукати ідеї? Перше: звертайте увагу на проблеми навколо вас, прислухайтеся до того, хто на що скаржиться — це може стати стартовим моментом вашої ідеї. Друге: подумайте про те, що не влаштовує особисто вас. Можливо, вам не подобається як щось лежить, як щось стоїть, як щось працює, і це буде драйвити вас особисто. Третє: вивчайте тенденції, які існують на ринку. Зараз їх безліч, наприклад, економіка спільного споживання — коли люди не володіють нічим і просто всі орендують. Багато таких ідей можна почерпнути в Америці, Європі, Азії, привнести їх в вашу країну і побудувати на цьому свій бізнес.

2. Розмір ринку. Це дуже важливий момент при створенні компанії, який обов’язково рекомендую враховувати. У бізнесі розмір має значення: якщо ви будете працювати на дуже маленькому ринку, є ризик, що через 5−10 років, витративши багато часу, ви прийдете до того, що у вас буде всього лише десяток клієнтів. Ви будете знати їх в обличчя, будете, найімовірніше, добре їх обслуговувати, але ви не створите величезний бізнес і не побудуєте мільярдну компанію. Ви навіть свій перший мільйон можете так і не заробити.

Тому після того, як ви знайшли ідею, намагайтеся спиратися на оцінку ринку — який його обсяг. Намагайтеся знайти будь-яку інформацію від вже існуючих агентів або компаній, що займаються вивченням ринку. Наприклад, на ринку освіти є певні агентства, такі як ЕDC, GMAC і інші, які щороку надають відповідні дані. На вашому ринку, незалежно від того, чим ви плануєте займатися — машини продавати чи шити сукні, завжди знайдеться той, від чого ви зможете відштовхуватися.

Тому перша практична порада: знайдіть ці звіти, цю аналітику і спирайтеся на них при визначенні загального обсягу ринку.

Друга дуже важлива порада: запам’ятайте три прості абрівіатури — TAM, SAM, SOM.

TAM розшифровується як total addressable market і означає весь той ринок, якому ви можете адресувати вашу продукцію. Припустимо, ви продаєте сукні — в цьому випадку вашим total addressable market будуть всі жінки вашої країни. Наприклад, 100 млн населення, з них 50 млн — жінки, відповідно, 50 млн потенційних клієнтів.

Але ви розумієте, що це не є весь той ринок з яким ви будете працювати. Тому рівнем нижче знаходиться друга абревіатура — SAM, serviceable addressable market, тобто той ринок, який ви можете обслужити. Наприклад, у вас може не бути магазинів у кожній з областей чи не бути таких потужностей, щоб нашити суконь для всієї країни. Тому другий ринок завжди вже.

І останній, ще більш вузький сегмент, якій найбільш важливий для вас, називається SOM. Це serviceable obtainable market, той ринок, який ви можете отримати в найближчий, скажімо, рік, з урахуванням того, що є конкуренція, з огляду на те, скільки зараз у вас є грошей, словом, це найперший досяжний обсяг, про який ви повинні думати. І коли ви визначите ці три цифри, ви побачите, що перший і третій ринки за розмірами будуть сильно відрізнятися. Тому, коли ви аналізуєте, скільки грошей на ринку, не фантазуйте. Починайте з більшого, але вважайте дуже уважно третій сегмент.

І ще один важливий нюанс. Коли ви створюєте компанію, вам, безумовно, хочеться бути лідерами у всьому і стати такими ж великими, як Amazon, Microsoft, Boeing і так далі. Але запам’ятайте: будь-який ринок завжди починається з ніші. Звичайно, на великому ринку вам згодом захочеться вирости і стати мільярдною компанією. Але для початку потрібно стати хоча б мільйонною, тому шукайте на великому ринку вашу нішу. Що таке ніша? Це те позиціонування, яке дозволить вам стати лідером в певному сегменті.

Наприклад, всі будують будинки — це мільярдний ринок з безліччю компаній. Однак у вашій ніші можуть бути будинки тільки з дерева або тільки розміром до 100 кв.м. Ви запитаєте, навіщо це робити? Для того, що якщо ви не займете свою нішу, якщо не зможете чітко позиціонувати, вас просто не помітять. Тому think globally, act locally: думайте про ніші, позиціонуйте в ніші, а потім рухайтеся вперед. І пам’ятайте, що Amazon починався з онлайн-магазину з продажу книг — зараз це мільярдна корпорація, що поглинула велику кількість самих різних бізнесів, проте починалася вона з дуже маленькою ніші.

3. Ваш клієнт. Третя важлива порада — і це, напевно, наріжний камінь будь-якого бізнесу, — дайте відповідь на запитання: хто ваш клієнт? Наприклад, ви робите косметику, але косметика, яка необхідна для молодої дівчини 15−25 років, дуже сильно відрізняється від косметики для 50-річних жінок. Якщо ви не знаєте вашого клієнта, не відчуваєте його болю і потреби, вам ніколи не створити успішний бізнес. Ви повинні знати про свого клієнта все, він повинен просто кайфувати, працюючи з вами, і говорити: «Вони прекрасно знають мої потреби, вони чітко бачать, чого я хочу, і тому я віддаю свої гроші саме цій компанії».

Тож починайте з вивчення вашого клієнта. Є величезна кількість літератури на цю тему, але найбільш перевірений спосіб — сформулювати одним реченням ваше бачення того, хто ваш клієнт.

Наприклад, це дівчата 20 років, які хочуть купити косметику від прищів, що виникають, коли змінюється гормональний фон. Позначивши сегмент, виберіть 30−40 потенційних клієнток — всіх, хто прийде вам в голову, кого порадять ваші знайомі, — і зателефонуйте їм, зустріньтеся з ними і поставте їм будь-які запитання, які стосуються, на ваш погляд, продукту, який може їм допомогти. Ви дізнаєтеся дуже багато нового. На цю тему також є величезна кількість книг, але в цілому підхід дуже простий: виходьте «в поле» і ставте запитання вашим клієнтам.

4. Відмінний продукт. Четвертий найважливіший крок до того, щоб заробити свій перший мільйон — це створити відмінний продукт. Дам дві практичних поради.

Один зі способів почати розробляти свій продукт, це сфокусуватися на одній, найбільш затребуваній, функції. Що я маю на увазі? Є відома в усьому світі компанія Grammarly, до речі, створена українцями. Вони розробили онлайн-сервіс для перевірки орфографії. Вони б могли створити на додачу до цього ще який-небудь наворочений текстовий редактор з різними шрифтами і так далі — але вони сконцентрувалися на одній найважливішу функцію, болючою і чутливою для всіх користувачів у всьому світі: перевірці орфографії. І зараз ця компанія оцінюється більш ніж в $100 млн і успішно розвивається — саме завдяки тому, що її творці сфокусувалися на одній нагальній проблемі. Якщо ви хочете розробити класний продукт, знайдіть ту функцію, яка є болем для великої кількості клієнтів.

Другий практичний спосіб створити ваш продукт — це взяти вже існуючий продукт, розібрати його до болтиків, а потім заново зібрати так, щоб він став хоча б на 10% краще того, що ви розібрали. Ви можете сказати: у мене сервісна компанія і я займаюся обслуговуванням. Відмінно! Опишіть, як надається послуга. Наприклад, масажний салон: як організована робота, які є проблеми в обслуговуванні, чого не вистачає клієнтам. І спробуйте перезібрати, переосмислити цей продукт.

Як приклад компанії, яка переосмислила поточний продукт, мені дуже подобається компанія Nest. Вони роблять спеціальні пристрої, що регулюють температуру в будинку — термостати. Фактично термостати були завжди, вони висіли на стіні і ви могли відрегулювати температуру. Але в Nest переосмислили поняття термостата, вони дозволили вам керувати ним з телефону, зробили цей процес більш цікавим, додали трошки більше мізків у термостат. Зараз ця компанія придбана величезним гігантом — Google, і її термостати одні з найпопулярніших в світі.

5. Команда і капітал. І останній крок, який ви, звичайно ж не обійдете, і який жодним чином не можна проігнорувати — це команда і капітал. Я навмисне поставив два цих пункти в кінці, тому що, на мій погляд, коли у вас немає ідей, коли ви не знаєте ваш ринок, не розумієте ваш продукт, який не вивчили вашого клієнта, ні про яке залучення капіталу або створення великої команди мови йти не може. Так ось, що стосується команди, порада така: шукайте тих людей, які доповнюють вас. Є така популярна теза в англомовній бізнес-літературі, який говорить, що для створення бізнесу потрібно три людини: hacker, тобто той, хто продукт фактично перевинаходить, hipster — той, хто розробить привабливий дизайн, і hustler — той, хто зможе це все продати.

З приводу залучення капіталу порада ще більш проста: залучати гроші потрібно під щось конкретне. Одну з найкращих рекомендацій у цій галузі я отримав від дуже яскравого бізнесмена, творця однієї з найбільших компаній по SRM системам. Вона сказала мені: «Краще візьми свої гроші від своїх перших клієнтів», — тобто не залучайте капітал раніше, ніж це потрібно. Візьміть 100 чоловік, прийдіть до них з вашим продуктом або його прототипом і скажіть: «Я зроблю це для вас в два рази дешевше, ніж роблять на ринку, повірте в мене, ось мій продукт, ось моє бажання», — і постарайтеся зібрати перші кошти для розробки саме з ваших перших клієнтів. Це, напевно, найкраща порада, яку я чув на тему залучення капіталу на самому ранньому етапі створення бізнесу.

Текст публікується з дозволу автора

Оригінал

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения НВ

Більше блогів тут

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X