Як знайти спільну мову з ким завгодно. Блог маркетолога

8 листопада 2017, 20:43
Вчимося мистецтву комунікації і налагодженню контакту з будь-якою людиною на основі техніки рапорту

Користуючись тим, що наш офіс з великою конференц-кімнатою знаходиться в зручній локації, у мене є певна репутація на ринку публічних людей і серед бізнес-тренерів, десь раз на місяць я запрошую цікавих доповідачів виступити перед маркетологами і PR-фахівцями юридичного ринку. В цілому ще ніхто мені не відмовив - якщо є час і можливість, то поділитися знаннями розумній людині не складно, навіть хочеться.

Відео дня

Зовсім недавно цікавий тренер Дмитро Вольф проводив у нас майстер-клас з мистецтва комунікації та налагодження контакту з будь-якою людиною. В основі його виступу була техніка рапорту. З дозволу Дмитра хочу поділитися тим, що дізналася на майстер-класі.

Термін «рапорт» вперше з'явився в фізиці XVIII століття і означав просто зв'язок. У XIX столітті німецький лікар-цілитель Франц Месмер запозичив термін, створюючи своє вчення про тваринний магнетизм або, як він називав його сам, «месмеризм», позначивши ним такий магнетичний контакт між твариною і людиною, внаслідок якого флюїди здорової тварини входять у взаємодію з людиною і як би зцілюють останнього.

Можна показати чоловікові мільйон рекламних роликів Мерседеса, але якщо батько в дитинстві сказав йому, що справжньому чоловікові потрібен Жигуль, це буде його перший автомобіль

Засновники НЛП в XX столітті теж позичили цей термін, але позначили ним встановлення близького контакту людини з іншою людиною. Настільки близького, що він дає можливість впливати на рішення і дії візаві. Досягається це шляхом завоювання довіри через правильно побудовані комунікації.

Отже.

1 рівень рапорту. Місце або оточення (Де? Звідки?). Потрібно увійти в близьке соціальне коло потрібної вам людини. НЛП стверджує, що досягти цього легко і просто. Досить при знайомстві знайти щось спільне, зачепитися, а далі щиро захоплюючись і, трохи копіюючи іншу людину в її манері поведінки і спосіб життя, акуратно пропонувати їй свою компанію. Ключове вміння тут - знаходити позитивні особливості в тих, хто вам цікавий і акцентувати свою увагу на цьому. Особисто я підкрадаюся в особисте життя співрозмовника, знаходжу те, що їй або болить, або, навпаки, чим пишається, і слухаю-слухаю-слухаю, ставлячи питання і проявляючи максимум уваги.

2 рівень рапорту. Дії (Що робимо разом?). Тут все зрозуміло по позначенню - потрібно з'ясувати, що особливо важливо для того, з ким ви будуєте рапорт і зайнятися цим. На жаль, це стандартна модель поведінки панянок типу "хочу заміж". Вони йдуть на якісь курси або заходи, де є чоловіки, знаходять там собі бойфренда, виходять заміж і на цьому їх захоплення цим хобі закінчується. Якщо все, що об'єднувало пару - це спільні заняття чимось одним, і відносини не переходять на більш високий рівень цінностей (коли закоханість трансформується в любов), такі пари розпадаються.

3 рівень рапорту. Можливості (Як робимо? Що можемо?). Власне кажучи, це саме і є рівень відносин - коли синхронізація з'являється на рівні прийняття однакових рішень (ви маєте однакове бачення) в тій чи іншій ситуації. Де-факто, саме це і є мета рапорту - прийняття необхідного вам рішення. Для цього потрібна практично повна довіра до вас і ваша конгруентна поведінка, незалежно від зовнішніх обставин і подразників. Цей рівень вимагає часу і ретельного опрацювання. Якщо ви хочете, щоб клієнт купив вашу нову послугу просто тому, що ви йому її радите з невеликим обґрунтуванням чому йому це може бути потрібно, доведеться до цього моменту дуже довго, ретельно і професійно доводити, що ви - на його боці.

4 рівень рапорту. Переконань (У що я вірю? Чому/Навіщо я роблю?). У грамотних перемовників щирі переконання знаходяться дуже глибоко і практично ніколи не дістаються з глибин. Чому? Тому що все переконання - ніщо інше, як оціночні судження. Тому найголовніший закон і принцип в переговорах - працювати з переконаннями другої сторони або сторін, що складніше, але цікавіше. Саме переконання формують рішення, а рішення - дії. Всі рішення людини грунтуються на її віруваннях.

Можна показувати чоловікові мільйон рекламних роликів Мерседеса, він може чути безліч розповідей про те, як надійна ця марка, читати найбільш наукові статті про безпеку автомобіля, але якщо його батько, з яким у хлопчика був природний раппорт, в дитинстві сказав, що справжньому чоловікові потрібен Жигуль, повірте, це буде його перший автомобіль. Я утрирую, але зміст зрозумілий, правда?

5 рівень рапорту. Цінностей (Що для мене головне в житті?). У нас у всіх, залежно від виховання, освіти, оточення, формуються різні цінності. У всіх-всіх людей є тільки одна загальна цінність - щастя. Щастя - величина дуже ситуативна і формується емоціями. Відповідно, чим позитивніше емоцію ви викличете, чим довше вона буде за часом, тим щасливіше почуватиметься людина і тим більше прив'язана буде до вас. І тим сильніший вплив ви можете на неї чинити.

Подивіться рекламні ролики Harley Davidson - вони усі б'ють по цінностям (емоційним наповненням) чоловіків за 40, своєї прямої цільової аудиторії. І судячи з беззмінної слави і марень дорослих хлопчиків, дуже чітко потрапляють в ціль.

6 і 7 рівні рапорту. Це окремі рівні, як вершина піраміди Маслоу. Рівень самоідентифікації і рівень місії. Відповідають на питання навіщо я? Визнаємо чесно, далеко не всі з нас вийдуть на цей рівень. І, якщо чесно, чи потрібно нам знати, хто і навіщо ми насправді?

Кожен з нас живе в своєму світі і потрібно дуже чітко розуміти, що світ іншої людини, її реальність відрізняється від вашої. Чим більше у ваших реальностей буде спільних точок дотику, тим глибше буде проникнення один в одного. Рапорт можна розглядати як систему певного маніпулювання іншою людиною, але, по-перше, маніпулювання далеко не завжди так вже негативне, як його чомусь прийнято сприймати в суспільстві. По-друге, в принципі, будь-яке партнерство - це рапорт, взаємний і прибутковий в усіх відношеннях - і емоційних, і фінансових.

Новое Время запрошує на лекції наших відомих колумністів Діалоги про майбутнє. Детальна програма тут

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Більше блогів тут

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Підписатись на щоденну email-розсилку
матеріалів розділу Life
Залишайтесь в курсі подій з життя зірок, нових рецептів, краси та моди
Щосереди
Показати ще новини
Радіо НВ
X