Як вести переговори, щоб завжди досягати бажаного. Блог маркетолога

Win – це англійською означає виграти, а lose, відповідно, – програти. Людство росло, формувалося і розвивалося в абсолютному прийнятті єдино можливого розвитку подій – якщо хтось виграв, значить, хтось обов'язково програв. І тільки в 1981 році три професора Гарвардського університету Роджер Фішер, Вільям Урі і Брюс Паттон опублікували книгу Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In ( "Переговори без поразки. Гарвардський метод"). У ній запропонували спробувати проводити переговори за певними канонами, при дотриманні яких поразок не буде.

Саме в цій книзі з'явилося поняття "win-win". Його називають по-різному: стратегією, принципом, підходом, технікою, методикою, методом переговорів. Не читайте, будь ласка, під словом "переговори" тільки ділове спілкування. Ми ведемо переговори скрізь і завжди, в тому числі – з собою. Наприклад, такі: з'їсти тортик зараз і завтра побігати; не їсти тортик і не бігати; не їсти і бігати; з'їсти і не бігати. Ну ви зрозуміли.

Win-win підходить для всього, де є кілька сторін взаємодії; і якщо всі, хто бере участь в процесі, налаштовані на win-win, тобто можливість, що в результаті не буде нікого, хто б відчував себе переможеним.

Як домогтися win-win завжди і всюди, я не знаю. Але впевнена, що якщо всі учасники спочатку налаштовані на конструктив і задоволення один одного, win-win може бути досягнутий куди легше і простіше, ніж якщо намагатися зробити партнерів лузерами. На жаль, пострадянська ментальність і звичка дертися по трупах заважає нам прийняти той факт, що можна виграти без програшу. Можна, можливо! І ось як.

Почнемо спочатку. Я, як маркетолог, свято вірю в те, що все в житті треба починати з дослідження та аналізу, іншими словами, з підготовки. Перед вступом в будь-які переговори, будь то переговори з дочкою-підлітком про те, о котрій їй треба повернутися з вечірки; з чоловіком з приводу найближчої відпустки; з шефом про підвищення заробітної плати; або з клієнтом про вартість послуги – максимально підготуйтеся. Де вечірка, хто і що там буде. Куди радить поїхати свекруха, кращий друг чоловіка і які плани, власне, у чоловіка на з цього приводу і який бюджет на вашу відпустку мрії. Які заробітні плати на ринку у вашій галузі у лідерів ринку, і чи є вакансії. Вартість подібних вашим послуг, і чи легко замінити вас з вашої посади.

І, звичайно, вступаючи в будь-які переговори, ви повинні максимально чітко і конкретно, перш за все, для себе, сформулювати свої цілі і завдання. Що, хто, де, коли, навіщо – чим конкретніше ви сформулюєте свою мету, тим більше шансів у вас її досягти.

Раджу не включатися емоційно в будь-які процеси, крім любові

Друге і важливе. "Не поспішай, а то встигнеш" – це татуювання має бути зроблено на мозку у всіх у нас для всього, але особливо в переговорах. Пару років тому друг купував собі будинок. Він був готовий заплатити одну ціну, причому дуже адекватну, а продавець наполягав на своїй, злегка відірваній від реальності. У якийсь момент мого другові це набридло, і він вирішив, що будинок йому дійсно подобається, і він його купить, нехай і з серйозною переплатою. У нас зайняло час умовити його почекати, наполягаючи на своїй сумі. За день до закінчення терміну, на який ми умовили приятеля, господареві будинку запропонували інвестицію – дорогу, але дуже вигідну. Гроші потрібні були дуже терміново, і у нього просто не було виходу – він негайно погодився на угоду. І таких прикладів можна навести мільйон.

Тепер до головного. Як досягається "win-win":

1. Важлива абсолютна чесність в переговорах. Вся інформація – правдива. Якщо ви не впевнені в щирості свого опонента – вам доведеться докласти зусиль, щоб з'ясувати фактаж, і якщо виявиться, що опонент вам брехав на первинних підходах, подумайте, чи потрібен вам такий "партнер"?
2. Найкраще, якщо в обговоренні з самого початку беруть участь всі зацікавлені сторони. Щоб рішення, в який вуз вступати дочки-випускниці, приймалося саме за участі дочки, а не бабусь і дідусів.
3. Усі недомовленості ведуть до неможливості прийти до кращого рішення, тому недоліки, слабкі місця і навіть питання, які стосуються персональних проблем, теж викладаються на стіл переговорів.
4. Цілі озвучуються чітко, зрозуміло, з конкретикою і деталями, без підкреслення критичної важливості дотримання саме своїх інтересів, що спочатку виключає можливість win-win угоди.
5. Якщо виникає конфлікт, він повинен розглядатися сторонами, як загальна проблема, а не як шанс задавити іншу сторону, автоматично перетворюючи її на ворога.
6. Всі можливі варіанти рішень виносяться на обговорення відразу з усіма ймовірними наслідками для сторін, щоб в остаточному рішенні був не компроміс, а саме максимально задовільне для сторін рішення. При цьому, ще раз, власні переваги не ставляться на чільне місце і на них не робиться фокусування.
7. Якщо рішення, що абсолютно влаштовує всі сторони, не може бути прийнято, учасники переговорів погоджуються запросити зовнішніх консультантів.
8. Знайти найбільш задовільне для всіх рішення насправді дуже просто – потрібно всього лише поставити себе на місце опонента і уявити ситуацію з його боку. Якби всі учасники переговорів робили так кожен раз, ніколи б не було переговорів, що тривають часом роки.
9. Потрібно намагатися не вдаватися до погроз, не використовувати помилок партнерів і уникати силових методів тиску. На жаль, в нашому сучасному житті це не те, що не реально – взагалі практично неможливо. Варто, напевно, пам'ятати, що вдаватися до таких методів можна тільки в самому крайньому випадку.
10. Часто бачу, коли в переговори, і ділові, і персональні, люди вступають з певною програмою всередині, типу, "я художник, я так бачу" і неможливо зрушити людину з цієї програми, хоч які аргументи і докази не наводь. Цього краще не робити ні вам, ні якщо ви бачите, що інша сторона прийшла запрограмована, краще перенести переговори у віртуальний простір або просто перенести.

Також я дуже наполегливо порадила – і вам, і собі – намагатися не включатися емоційно в будь-які процеси, крім любові. Емоції в спілкуванні заважають не тільки досягти win-win, вони можуть пошкодити вже сформовані відносини, зруйнувати вже налагоджені фундаменти і не дати укластися вже практично з підписаними угодами.

І так, не можеш змінити ситуацію – зміни своє ставлення. Якщо відмовитися від програшного для вас рішення неможливо – шукаємо позитив в негативі. Знайти щось надзвичайно виграшне для себе можна при будь-якому розкладі.

Звичайно, формула "(сторона + сторона) х переговори = win-win" спрацює, якщо всі сторони переговорів буду знати і дотримуватися правил, що, напевно, поки не дуже часто можливо. Але. Ми ж працюємо над цим питанням. Я, наприклад, дуже сподіваюся, що ця колонка допоможе хоч одним переговорам пройти саме з результатом win-win.

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Більше блогів тут

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.