Дуже переконливо. 18 правил успішних перемовин

16 вересня 2019, 20:43

Вміння вправно вести переговори може призвести до результатів, що матимуть доленосне значення для багатьох людей

Компроміс в переговорах схожий на похід на звану вечерю в різному взутті: на лівій нозі те, що подобається вам, а на правій — вашій коханій людині. Ніби обоє щось отримали, та загальний результат жодній стороні не до душі.

Відео дня

Ще змалечку ми вчимося домовлятися. Перші наші опоненти — батьки та рідні. Часто вони використовують стратегію «якщо, то». «Якщо з'їси кашу, то отримаєш десерт». «Якщо позбираєш іграшки, то дивитимешся мультики». В ультимативній формі вони отримують бажане.

Коли ми дорослішаємо, правила гри змінюються. На батьківське «якщо, то», ми пропонуємо альтернативу. Починається пінг-понг із контрпропозицій, під час якого ми підсвідомо аналізуємо реакцію батьків, намагаючись знайти «кнопку», на яку можна натиснути, щоб і самим отримати бажане, і їх задовольнити.

Хороший переговорник вміє чути те, що було сказано між рядками

В дорослому житті ситуації ускладнюються. Ми зустрічаємо різних опонентів: з різними запитами та цінностями, з різним ставленням до питань, що обговорюються, та пропозицій, з якими ми до них звернулися. Вміння вправно вести переговори може не лише допомогти отримати бажане і вам, і тим, хто по інший бік столу, але й призвести до результатів, що матимуть доленосне значення для багатьох людей.

Мистецтво перемовин можна удосконалювати роками, шукаючи та відкриваючи для себе нові методи й прийоми. Мені надзвичайно імпонують правила перемовин, які пропонує американський бізнесмен, письменник, один із найвидатніших переговорників у світі Кріс Восс. Він 24 роки працював у ФБР. П’ять з них вів перемовини з кіднеперами у різних куточках світу. Сьогодні Восс є засновником успішної консалтингової фірми The Black Swan Group, яка проводить навчання та консультує компанії зі списку Fortune 500 під час складних переговорів.

Отже, пропоную 18 правил перемовин від Кріса Восса, дієвість яких я перевірила на власному досвіді.

1. Віддзеркалюйте співрозмовника. Зазвичай люди підсвідомо наслідують один одного: використовують однакові мовні звороти, лексику, рухи, темп мовлення, інтонацію тощо. Це допомагає в зближенні та встановленні гармонійних стосунків, які сприяють взаємній довірі. «Дзеркало» в перемовинах — це повторення із попередньої репліки співрозмовника останніх трьох слів (або від одного до трьох найважливіших).

2. Голос нічного радіодіджея. Його суть полягає в тому, щоб говорити із низхідною інтонацією — спокійно та повільно. Якщо говорити поспіхом, співрозмовнику здаватиметься, що його не чують. Це може погіршити взаємини та зруйнувати довіру. Голос нічного радіодіджея навпаки заспокоює та спонукає до співпраці.

3. Техніка називання. Поставте себе на місце співрозмовника та спробуйте зрозуміти, що він відчуває, а потім озвучте його емоції. В такий спосіб ви демонструєте, що його почуття важливі для вас, це викликає в нього довіру та сприяє зближенню. Окрім того, називання допомагає послабити негативні емоції та підсилити позитивні.

4. Перефразування. Повторюйте слова співрозмовника, перефразовуючи їх. Це покаже, що ви насправді розумієте його почуття, а не повторюєте його фрази, наче папуга.

5. Бомба «справедливості». Співрозмовники часто починають говорити про несправедливість з вашого боку, щоб викликати у вас захисну реакцію та схилити до поступків. Коли ви це чуєте, просто запитайте, у чому полягає ваше несправедливе ставлення. Починаючи обгрунтовувати звинувачення, опонент зазвичай сам спростовує вашу «несправедливість».

6. Ревізія звинувачень. Складіть перелік найімовірніших звинувачень, що можуть пролунати на вашу адресу, й озвучте їх, перш ніж це зробить співрозмовник. Так ви ще в зародку зупините вибух негативу. Більше того, коли вголос озвучують можливі звинувачення, вони зазвичай звучать перебільшено, і співрозмовник все спростовує.

7. Ефективні паузи. Мовчання — золото. Хороший переговорник не той, хто вміє гарно й багато говорити, а той, хто вміє слухати та чути те, що було сказано між рядками.

8. Схиліть співрозмовника до «ні». Ми звикли до стереотипної думки, що «ні» — це завжди відмова. Насправді ж воно зазвичай має альтернативний підтекст: «я ще не готовий до згоди», «мені з вами некомфортно», «я не розумію», «не думаю, що можу собі це дозволити», «я хочу іншого», «мені потрібно більше інформації» тощо. Відповідь «ні» дає людині відчуття безпеки, захищеності й контролю над ситуацією. Тож навійте їй це, поставивши кілька питань з відповіддю «ні». Це змусить опонента слухати вас та домовлятися.

9. «Це правда». Зробіть так, щоб ваш співрозмовник вимовив цю фразу. Таким чином у нього складеться враження, ніби він обміркував сказане вами та погодився з власної волі. Тільки не плутайте «це правда» з «ви праві». Останнє означає, що співрозмовник визнав вашу перемогу, ваша ж мета не підкорити його, а домовитися.

10. Сила дедлайну. Із наближенням дедлайну люди пришвидшують процес переговорів та стають схильні до імпульсивних вчинків, що суперечать їхнім інтересам. Ви можете використати це, щоб отримати бажаний результат.

11. Покажіть реальні втрати. Щоб уникнути втрат, люди зважуються на серйозніші ризики, ніж коли хочуть щось отримати. У складних переговорах, щоб досягнути успіху, недостатньо показати іншій стороні, що ви можете забезпечити їй бажане. Щоб отримати дієвий важіль впливу, ви маєте переконати співрозмовника, що в разі провалу угоди він втратить щось важливе.

12. Калібровані запитання. Це короткі чітко спрямовані й продумані запитання, які скеровують співрозмовника у потрібне вам русло та створюють враження, ніби він сам вирішив туди рухатися. Калібровані питання краще починати зі слів, що вимагають не простої відповіді «так/ні», а розширеної: «хто», «що», «коли», «де», «як». Будьте обережні з питанням «чому?». Зазвичай воно змушує співрозмовника виправдовуватися.

13. «Правило трьох». Схиліть співрозмовника до того, щоб протягом розмови він тричі погодився з певним твердженням. Це потроїть будь-який ефект, якого ви хотіли б досягнути. Цього можна домогтися, приміром, тричі поставивши одне каліброване запитання, щоразу змінюючи його формулювання.

14. Керуйте своїми емоціями. Утримуйтеся від імпульсивних та гарячих реакцій. Краще зробіть паузу та подумайте.

15. Правило 7−38−55. Пам’ятайте, лише 7% змісту висловлювання випливає зі слів, 38% - із тону голосу, 55% - із мови тіла та виразу обличчя мовця.

16. Пам’ятайте про команду. Зважайте не тільки на тих, з ким ведете перемовини. Завжди продумуйте мотиви гравців «за лаштунками». Поцікавтеся у співрозмовника, як ваша угода вплине на його команду та чи знають про умови його партнери та керівництво. Це убезпечить вас від можливого подальшого зриву домовленостей.

17. Стежте за займенниками. Якщо ваш співрозмовник часто вживає я, мені, моє, найімовірніше, рішення ухвалює хтось інший. Коли лунає багато ми, вони, їх, мабуть, перед вами саме та людина, слово якої буде фінальним. А вам просто пускають туман в очі.

18. Принцип схожості. Ми більш схильні поступатися тим людям, які поділяють нашу культуру, захоплення, цінності тощо. Тому попередньо довідайтеся якомога більше деталей про співрозмовника, стежте, на що він відгукується, і показуйте, що у вас з ним багато спільного.

Бажаю знайти з-поміж цих правил ті, які допоможуть вам стати більш впевненим та вправним переговорником.

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения НВ

Більше блогів тут

Depositphotos

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X