5 способів перевершити своїх конкурентів. Блог маркетолога

17 серпня 2017, 23:21
Ці стратегії можна застосовувати не тільки в бізнесі, але і в навчанні, менеджменті і особистому житті

Днями заїхала до волонтера, щоб завезти майбутній зварювальний апарат в грошовому вираженні. Вона розповідала, як дзвонила в Інститут ім. Патона, щоб проконсультуватися про покупку. В цей час в кімнаті працював телевізор. Почула, як якийсь фінансовий гуру порадив: щоб залучити гроші в будинок, потрібно повісити на люстру червоні труси. І все!

Відео дня

2017 рік на вулиці. Ілон Маск каже про колонізацію Марса, людство винаходить інтелект, який буде придушувати вже придуманий штучний інтелект. А ми говоримо про червоні труси на люстрах.

Може, варто пошукати більш дієві і сучасні інструменти?

Наприкінці 80-х років минулого століття цивілізований світ увійшов в епоху індустріалізації. Промислове виробництво розвивалося все інтенсивніше, і конкуренція вже не просто росла — бізнеси буквально давили одне одного. Саме тоді професор-економіст Гарвардської бізнес-школи Майкл Портер запропонував п'ять стратегій конкурентної переваги або, іншими словами, п'ять способів, як перевершити своїх конкурентів.

Ці стратегії можна застосовувати не тільки в бізнесі, але і в навчанні, в менеджменті і, звичайно ж, в особистому житті.

Все легко. Починаємо з аналізу, визначаємо для себе одну або більше стратегій, і на ринку рівних стаємо кращими.

Клієнт повинен бути не просто задоволений, потрібно докласти море зусиль, щоб він став лояльним

1. Стратегія першопрохідника. У бізнесі це найбільш виграшна стратегія. Бути першим і хоч якийсь час єдиним виробником/постачальником товарів або послуг на певному ринку, в регіоні або сфері, значить, мати найбільшу частку ринку, найвищий відсоток прибутку і, що цікаво, навіть дати назву продукту, незважаючи на активних послідовників-конкурентів (відксерити документ; замінити дитині памперс; витерти клінексом).

В принципі для проходження цієї стратегії не обов'язково винаходити щось абсолютно нове. Досить: а) бути першим на своїй території; б) навіть для старого продукту впровадити нові технології; в) модернізувати існуючий інструментарій. Ще краще придумати потребу споживача і ефектно запропонувати її йому. Важко, але можна. Подивіться на еволюцію коктейлю Апероль Шпріц, в якому просекко легко і невимушено змогло захопити чільну роль.

В особистому житті першопрохідці теж запам'ятовуються краще. Питання в тому, чи будете ви першопрохідцем, який першим вдарить, або тим, хто вперше дасть жінці відчути себе по-справжньому улюбленою.

2. Стратегія лідерства в ціні. Виграти в ціні найлегше міжнародним корпораціям – за рахунок обсягів вони можуть максимально зменшувати маржинальність і, отже, ціну. У консультаційному бізнесі така стратегія зазвичай називається демпінгом і, незважаючи на те, що живе і процвітає, репутаційного капіталу тим, хто нею користується, не додає.

Фото: chaoss/ Depositphotos

Як ця стратегія може бути корисна в побудові успішного і щасливого особистого життя? Коли ваш новий знайомий кличе вас у ресторан, ви можете йому сказати, що, в принципі, не проти, але в цей прекрасний сніговий (сонячний) день віддаєте перевагу погуляти в парку. На жаль, так уже склалося, що для чоловіків це лідерство має якраз зовсім протилежне значення, бо його традиційно і найчастіше захоплює той, хто веде в найдорожчий ресторан і дарує найцінніший подарунок.

3. Диверсифікація. Ця стратегія теж максимально використовується глобальними корпораціями, що випускають і каву, і дитяче харчування (так, я про Нестле). У сенсі, чим більше видів виробництва і чим різноманітніше ваш асортимент, тим ширше ваша диверсифікація, тим в більшій безпеці ваш бізнес при падінні інтересу споживача на той чи інший продукт.

У моєї приятельки чоловік – банкір-інвестор, який обслуговує заокеанських клієнтів. Вдома його немає, а якщо і є, то вночі він працює – різниця в часі. Що бідній дівчині залишається, як не диверсифікувати застосування своїх навичок і умінь?

4. Стратегії фокусування. Бізнес вибирає собі певну категорію споживачів або товарну нішу і фокусується саме на цьому. Так з'явилися бутіки одного дизайнера або магазини, які продають якийсь один товар, юридичні фірми, що приділяють особливу увагу якійсь одній практиці, наприклад, кримінальному праву. Це дає і накопичення досвіду, і посилення бренду; залучення клієнта (при наявності якості) конкретикою, зрозумілістю і чіткістю.

Що може означати стратегія фокусування для персональної конкурентної переваги? Я вважаю, що це однозначно програшна стратегія, тому що ні в якому разі не можна забувати Кузьму Пруткова, який багато років тому визначив, що фахівець подібний до флюсу і розвиток його однобокий.

Дивіться, якщо жінка сфокусується на "чоловік любить животом" і буде покращувати свої кулінарні навички, абсолютно ігноруючи потребу партнера в естетиці її зовнішнього вигляду, він, безумовно, вдасться до диверсифікації. Якщо чоловік сфокусується на подружках 20 років, незважаючи на свої 50, то навряд чи побудує якісну і цікаву йому, в першу чергу, дружбу-партнерство до сімдесяти. Тому особистісно розвиваємося все ж, по можливості, різнопланово. Та й важливість ерудиції ще ніхто не відміняв.

5. Стратегії диференціації. У маркетингу є часто використовувана абревіатура УПД (унікальна торгова пропозиція). Це, власне, і є ваша диференціація, ваше "відрізняйся або помри". Ваше завдання в цій стратегії запропонувати ринку товари або послуги з тих чи інших якостей більш привабливі в очах цільових груп.

Портер не наполягав на цьому, але диференціація, на мою думку (в сенсі, я повністю підтримую Джека Траута і Ела Райса), – це стратегія, яка повинна застосовуватися завжди, у всьому і до всього. Ви можете бути просто мільярдною лічильною одиницею, так, але як же нудно, та й навіщо взагалі?

Позиція «застрягли на середині». Якщо не використовувати жодну з стратегій, запропонованих Портером, ви, швидше за все, займете позицію «застрягли». Це означає, що ви відстанете від конкурентів. Що неминуче призведе до втрати частки ринку, клієнтів, споживачів і, природно, прибутку. Пам'ятайте, всі стратегії конкурентної переваги рано чи пізно вичерпують себе і їх потрібно переглядати, змінювати і адаптувати під постійно мінливі умови.

Вкрай важливо не забувати, що людська цивілізація вийшла з епохи індустріалізації і зараз ми намагаємося знайти себе в постіндустріальній. Товарів і послуг вже більше, ніж достатньо, а якість їх настільки поліпшилась, що перестала бути конкурентною перевагою.

Саме тому ще в кінці 1990-х Джон Шоул, найвідоміший в світі фахівець з клієнтоорієнтованості, запропонував фокус на клієнта, як шосту і на сьогоднішній день найбільш значущу стратегію конкурентної переваги. Так, клієнт повинен бути не просто задоволений, потрібно докласти море зусиль, щоб він став лояльним і тоді вічний прибуток (або щастя) спіткає вас. Але про це ми поговоримо наступного разу.

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Більше блогів тут

Показати ще новини
Радіо НВ
X