Талантливые против знаменитых. Основательница Made in Ukraine о преимуществах украинских крафтовых товаров перед IKEA и H&M

Бытует мнение, чем больше и известнее производитель, тем больше люди хотят его товары, и предпочитают их менее известным. Итальянская обувь, французская парфюмерия… Это одна из причин, почему украинских производителей охватывает страх и паника перед приходом мировых корпораций на локальный рынок. Я помню разговор с владелицей одной крупной фабрики перед заходом в Украину Н&М. Она не могла скрыть тревоги за свой бизнес, и была уверена, что «великан» непременно положит ее фирму и подобные предприятия на лопатки. Тем более, что украинские производители, чего греха таить, тогда активно заимствовали у того же Н&М лекала и «вдохновлялись» тканями. Но, когда пришел Н&М не произошло ровным счетом ничего. Я не знаю ни одного украинского бренда, который бы закрылся конкретно из-за этого. Поэтому, когда говорят, кстати, уже четвертый год, что вот-вот на украинский рынок зайдет IKEA и украинские бренды домашнего декора и текстиля схлопнутся, это тоже беспочвенно.

Да, IKEA отгрызет у отечественных производителей мебели и аксессуаров для дома львиную долю рынка (тут я бы, например, больше переживала за региональных производителей диванов и кухонь), но произойдет также и другой важный процесс. Конкуренция станет острее. У «наших» крупных эволюционирует сервис, появится креативность и обновится маркетинг. Это хорошо повлияет на развитие рынка мебели и декора. Кому, возможно, будет непросто, так это интернет-магазинам, которые торгуют, пусть и хорошего качества, но китайским декором. Вот у них IKEA как раз и откусит кусочек рынка.

А вот для маленького украинского производителя, который делает качественную крафтовую продукцию, появление производителя-знаменитости вряд ли будет угрозой. И, можно, сказать, им IKEA точно не конкурент.

Опять же, этому есть несколько причин. Во-первых, большинство таких фирм предлагает уникальный продукт и «подачу» (индивидуальный подход, плотную коммуникацию с клиентом, оригинальные поощрения за покупку, стильную упаковку и т. д.). Во-вторых, у крафтовиков совсем другой клиент. Он как раз ищет особого к себе подхода, ему важна энергетика и товара, и упаковки, взаимоотношения с продавцом. Поэтому перед этими клиентами даже выбор не стоит: покупать у локального крафтового производителя или мирового. У крафтовиков свой покупательский интерес, и даже цена тут — не главное. Высокая стоимость, конечно, минус, но она аргументирована. У крафтовиков другой цикл производства, который немного дольше и несколько дороже.

К слову, несколько лет назад многие украинские потребители (да и не только украинские, ведь это мировой тренд) не верили предсказаниям трендвочеров, что маленькие производители «выстрелят» и были уверены, что им не прорваться через гигантов. Сейчас же мы видим, что крафтовый производитель во всех странах завоевывает свои позиции и рынки.

Украинские бренды — не конкуренты друг другу

Если говорить о том, с кем конкурирует локальный производитель, то правильным будет, если компания нацелена на на развитие и завоевание доли рынка, конкурировать не с себе подобными местными, а с крупными международными корпорациями. К примеру, производители диванов будут конкурировать не между собой и не с более крупным отечественным игроком, а с той же IKEA или JYSK. Только при таком раскладе у локального бизнеса есть шанс занять свое место под солнцем.

Я бы выделила три важных правила для тех отечественных фирм, которые хотят не только выжить, но и процветать, когда на рынок заходит крупный игрок.

Дайджест главных новостей

Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов NV

Подпишись

Рассылка отправляется с понедельника по пятницу

Первое — очень хорошо знать/узнать, кто является целевой аудиторией бренда. Не пойдет дежурная фраза: «я создала это платье для таких как я, потому что мне не хватало таких платьев»! Нужно четко понимать, кто покупатель, какие у него привычки, боли, радости, куда он ходит в свободное время, что покупает, как определяется с выбором товаров и т. д. Чем подробнее портрет ЦА, тем лучше.

Второе — нужно иметь стратегию развития и понимание, куда ты идешь со своим брендом и чего хочешь в ближайшей, средней и дальней перспективах. Не все хотят строить магазины по всему миру и т. п., некоторым достаточно изготавливать, например, 100 чашек в месяц. Но даже в таком случае тоже нужно четко знать, что будет если ты перегоришь и проработать прочие «что будет, если» и «чего я достигну через год или 10 лет».

И третье — это сервис. Коммуникация с покупателем это очень важно. Чтобы вежливо отвечать в чате или соцсетях особого бюджета не надо. Нужно всего лишь любить свое дело и уважать людей. Ну и помнить, что именно отлаженный сервис может создать вау-впечатление и даже помочь стать лав-марком.

Важны, конечно же, качество продукта и цена. Но это, как говорится, базовая комплектация. В таком случае у локальных брендов точно есть шанс успешно расти и развиваться по соседству с мировыми гигантами. Ведь именно такая конкуренция дает безграничные возможности для роста и креатива.