Исследование пролило свет на психологический трюк, способствующий достижению целей на переговорах
К такому выводу пришли ученые из Школы бизнеса имени Уолтера Хааса при Калифорнийском университете в Беркли, сообщает Business Insider. Для выяснения наиболее оптимальной стратегии ведения переговоров исследователи провели ряд экспериментов.
В одном из таких экспериментов около ста студентов старших курсов разбили на пары, в которых один человек играл роль «рекрутера», а второй – «кандидата на работу». Каждая пара должна была сымитировать собеседование о приеме на работу, обсудить такие условия, как заработная плата, график, расположение офиса и другое.
Каждому из «кандидатов» предварительно рассказали справочную информацию об их положении: одним досталась роль человека, недавно окончившего один из лучших университетов; другие якобы уже имели опыт стажировки; третьи были хорошо подготовлены к должности, на которую претендуют.
Некоторым «претендентам на работу» экспериментаторы сказали, что у них остались непогашенные студенческие кредиты, некоторым – что у их родственников диагностировано тяжелое заболевание и что им нужно очень постараться получить эту работу.
Части испытуемых ученые сказали, что лучший способ добиться успеха на собеседовании – это вызвать сочувствие. Другой части «кандидатов» предложили доказывать свой профессионализм с помощью рациональных аргументов.
В результате оказалось, что в большинстве случаев «рекрутеры» отдавали свое предпочтение не тем «кандидатам», которые рассказывали о профессиональных и личных качествах и приводили примеры успешно реализованных проектов, а тем, обращение которых было эмоциональным и более человечным.
Один из авторов исследования Лаура Край объясняет такие результаты тем, выражение истинных эмоций и чувств во время двухсторонней коммуникации является своего рода «социальным лубрикантом» и помогает людям выйти на доверительный уровень общения.
Однако эксперты советуют использовать эту тактику осторожно. Если раскрыть во время переговоров свои слабые, уязвимые места, в профессиональном плане это может и помешать.
- Читайте также: Гарвардский психолог назвала два главных критерия, по которым люди оценивают других при первой встрече
Следите за самыми интересными новостями раздела НВ STYLE в Facebook и Вконтакте
