Как вести переговоры, чтобы всегда достигать желаемого. Блог маркетолога

23 марта 2018, 18:37

Постсоветская ментальность и привычка карабкаться по трупам мешает нам принять тот факт, что можно выиграть без проигрыша

Win – это на английском значит выиграть, а lose, соответственно, – проиграть. Человечество росло, формировалось и развивалось в абсолютном принятии единственно возможного развития событий – если кто-то выиграл, значит, кто-то обязательно проиграл. И только в 1981 году три профессора Гарвардского университета Роджер Фишер, Уильям Ури и Брюс Паттон опубликовали книгу Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In ("Переговоры без поражения. Гарвардский метод"). В ней предложили попробовать проводить переговоры по определенным канонам, при соблюдении которых поражений не будет.

Видео дня

Именно в этой книге появилось понятие "win-win". Его называют по-разному: стратегией, принципом, подходом, техникой, методикой, методом переговоров. Не читайте, пожалуйста, под словом "переговоры" только деловое общение. Мы ведем переговоры везде и всегда, в том числе – с собой. Например, такие: съесть тортик сейчас и завтра побегать; не есть тортик и не бегать; не есть и бегать; съесть и не бегать. Ну, вы поняли.

Win-win подходит для всего, где есть несколько сторон взаимодействия; и если все, кто участвуют в процессе, настроены на win-win, то есть возможность, что в результате не окажется никого, кто бы ощущал себя проигравшим.

Как добиться win-win всегда и везде, я не знаю. Но уверена, что если все участники изначально настроены на конструктив и удовлетворение друг друга, win-win может быть достигнут куда легче и проще, чем если пытаться сделать партнеров лузерами. К сожалению, постсоветская ментальность и привычка карабкаться по трупам мешает нам принять тот факт, что можно выиграть без проигрыша. Можно! И вот как.

Начнем сначала. Я, как маркетолог, свято верю в то, что все в жизни надо начинать с исследования и анализа, другими словами, с подготовки. Перед вступлением в любые переговоры, будь то переговоры с дочерью-подростком о том, во сколько ей надо вернуться с вечеринки; с мужем на счет ближайшего отпуска; с шефом о повышении заработной платы; или с клиентом о стоимости услуги – максимально подготовьтесь. Где вечеринка, кто и что там будет. Куда советует поехать свекровь, лучший друг мужа и какие планы, собственно, у мужа на этот счет и какой бюджет на ваш отпуск мечты. Какие заработные платы на рынке в вашей отрасли у лидеров рынка, и есть ли вакансии. Стоимость схожих вашим услуг, и легко ли заменить вас с вашей должности.

И, конечно, вступая в любые переговоры, вы должны максимально четко и конкретно, прежде всего, для себя, сформулировать свои цели и задачи. Что, кто, где, когда, зачем – чем конкретней вы сформулируете свою цель, тем больше шансов у вас ее добиться.

Советую не включаться эмоционально в любые процессы, кроме любви

Второе и важное. "Не спеши, а то успеешь" – это татуировка должна быть сделана на мозге у всех у нас для всего, но особенно в переговорах. Пару лет назад друг покупал себе дом. Он был готов заплатить одну цену, причем очень вменяемую, а продавец настаивал на своей, слегка оторванной от реальности. В какой-то момент моему другу это надоело, и он решил, что дом ему действительно нравится, и он его купит, пусть и с серьезной переплатой. У нас заняло время уговорить его подождать, настаивая на своей сумме. За день до окончания срока, на который мы уговорили приятеля, хозяину дома предложили инвестицию – дорогостоящую, но очень выгодную. Деньги нужны были очень срочно, и у него просто не было выхода – он немедленно согласился на сделку. И таких примеров можно привести миллион.

Теперь к главному. Как достигается "win-win":

  1. Важна абсолютная честность в переговорах. Вся информация – правдива. Если вы не уверены в искренности своего оппонента – вам придется приложить усилия, чтобы выяснить фактаж, и если окажется, что оппонент вам врал на первичных подходах, подумайте, нужен ли вам такой "партнер"?
  2. Лучше всего, если в обсуждении изначально принимают все заинтересованные стороны. Чтобы решение, в какой вуз поступать дочери-выпускнице, принималось именно при участии дочери, а не бабушек и дедушек.
  3. Все недоговоренности ведут к невозможности прийти к лучшему решению, потому недостатки, слабые места и даже относящиеся к вопросу персональные проблемы тоже выкладываются на стол переговоров.
  4. Цели озвучиваются четко, понятно, с конкретикой и деталями, без подчеркивания критичной важности соблюдения именно своих интересов, что изначально исключает возможность win-win соглашения.
  5. Если возникает конфликт, он должен рассматриваться сторонами, как общая проблема, а не как шанс задавить другую сторону, автоматически превращая ее во врага.
  6. Все возможные варианты решений выносятся на обсуждение сразу со всеми вероятными последствиями для сторон, чтобы в окончательном решении был не компромисс, а именно максимально удовлетворительное для сторон решение. При этом, еще раз, собственные предпочтения не ставятся во главу угла и на них не делается фокусировка.
  7. Если решение, абсолютно устраивающее все стороны, не может быть принято, переговорщики соглашаются пригласить внешних консультантов.
  8. Найти самое удовлетворяющее всех решение на самом деле очень просто – нужно всего лишь поставить себя на место оппонента и представить ситуацию с его стороны. Если бы все участники переговоров делали так каждый раз, никогда бы не было переговоров, длящихся порой годы.
  9. Нужно стараться не прибегать к угрозам, не использовать ошибок партнеров и избегать силовых методов давления. К сожалению, в нашей современной жизни это не то, что не реально – вообще практически невозможно. Стоит, наверное, помнить, что прибегать к таким методам можно только в самом крайнем случае.
  10. Часто вижу, когда в переговоры, и деловые, и персональные, люди вступают с определенной программой внутри, типа, "я художник, я так вижу" и невозможно сдвинуть человека с этой программы, хоть какие доводы и аргументы не приводи. Этого лучше не делать ни вам, ни если вы видите, что другая сторона пришла запрограммированной, лучше перенести переговоры в виртуальное пространство или просто перенести.

Также я очень настоятельно посоветовала – и вам, и себе – стараться не включаться эмоционально в любые процессы, кроме любви. Эмоции в общении мешают не только достичь win-win, они могут повредить уже сложившиеся отношения, разрушить уже налаженные фундаменты и не дать заключиться уже практически подписанным соглашениям.

И да, не можешь поменять ситуацию – поменяй свое отношение. Если отказаться от проигрышного для вас решения никак – ищем позитив в негативе. Найти что-то чрезвычайно выигрышное для себя можно при любом раскладе.

Конечно, формула "(сторона + сторона) х переговоры = win-win" сработает, если все стороны переговоров буду знать и соблюдать правила, что, наверное, пока не очень часто возможно. Но. Мы же работаем над этим вопросом. Я, например, очень надеюсь, что эта колонка поможет хоть одним переговорам пройти именно с результатом win-win.

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Больше блогов здесь

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X