Три важных навыка. Как овладеть искусством ведения переговоров, — лектор TED
Организационный психолог Ручи Сина в своей лекции для TED рассказала, от чего зависит успех в переговорах
Перевод Анастасии Сахоненко для TED
Зачастую мы думаем, что в переговорах нужно быть жесткими. Мы несемся вперед, словно в бой, устрашая врага влиянием и коронными приемами. Но переговоры не обязаны быть битвой, в которой есть победитель и проигравший. Представьте, что это танец, плавные и слаженные движения людей.
На работе мы постоянно вступаем в переговоры. Мы просим зарплату получше, повышение, отпуск и большую независимость. На самом деле без переговоров мы не смогли бы выполнять свою работу и обеспечивать ресурсами себя и свою команду. Но если мы вступаем в переговоры не с тем настроем, готовые ринуться в бой с кулаками, выходит только хуже. Знаете почему? Потому что в переговорах важно не доминировать, а выстраивать отношения с другим человеком. А отношения процветают, когда мы отдаем, принимаем и действуем согласованно. Для этого к переговорам нужно хорошо подготовиться.
Можно применить стратегию защитного пессимизма
Во-первых, хорошо изучите вопрос. Узнайте, реалистичны ли ваши требования. Какова ваша цель? Чего вы добиваетесь и при каких условиях откажетесь от сделки? Казалось бы, очевидные вопросы, но не все об этом задумываются. Допустим, вы обсуждаете зарплату на новой должности. Некоторые просят ту же сумму, которую получали на прежнем месте. Это не лучший ориентир. Так можно попросить слишком много или слишком мало. Вместо этого узнайте диапазон окладов для вашей квалификации. Просмотрите отчеты по отрасли в интернете. Поговорите с людьми, работающими в вашей сфере, чтобы узнать минимальный, средний и максимальный размер зарплаты на подобных должностях, а затем запрашивайте сумму, которая ближе к верхней границе. Убедительно объясните, почему ваша квалификация выше среднего и вы заслуживаете такого вознаграждения.
Допустим, вы обсуждаете что-то менее однозначное, например, возможность работать из дома, чтобы заботиться о пожилом родителе. Вам нужно изучить политику компании в отношении удаленной работы. Попытайтесь понять, когда и почему сложились именно такие правила. Узнайте у наставников, все ли последствия перехода на удаленную работу вы учли. Подумайте, как ваш переход на удаленную работу может повлиять на работу вашей команды. Сделайте таблицу, в которой отметите, что вы можете выполнять удаленно, а для чего необходимо взаимодействие лицом к лицу. Это может показаться трудоемким, но увидев, что вы хорошо изучили вопрос, ваш партнер по переговорам с большей вероятностью скажет «да» <…>
Во-вторых, подготовьтесь к переговорам морально. Просьбы часто связаны с эмоциями. В дело вступает множество сложных чувств: страх, тревога, злость и даже обида. Важно знать, как справляться с этими чувствами. Можно применить стратегию защитного пессимизма. Нужно просто принять, что в переговорах часто возникают трудности. Поэтому лучше потратить силы на поиск путей преодоления этих трудностей. Так вы будете готовы к ним, если они возникнут. Также можно эмоционально дистанцироваться. Старайтесь не полагаться на какой-то определенный исход. Знаю, что это легко только на словах. Все мы злимся и переживаем, когда нас неверно воспринимают или не ценят. Когда руководитель ставит под сомнение ваши искренние убеждения о том, например, что вы усердны и заслуживаете повышение, попробуйте не думать, что переговоры определяют вам цену. Приступайте к ним, зная, что можете услышать как «да», так и «нет» и что это не определяет вашу значимость. Помните также, что если в процессе переговоров почувствуете обиду, то можете взять перерыв <…> Просто скажите: «Дайте мне подумать над этим еще немного. Можно мы прервемся и продолжим завтра?»
Третий способ подготовиться к переговорам ー это представить себя на месте другого человека. Попробуйте предугадать его потребности и трудности. Под каким давлением он находится? На какие риски он идет? Может ли он вообще дать вам то, о чем вы просите? Что повлечет за собой его согласие? Когда вы о чем-то просите, старайтесь соблюдать баланс между настойчивостью в достижении цели и заботой о партнере. Излагая свою позицию, используйте такие фразы, как: «Я прошу, потому что знаю, что это пойдет на пользу всей команде. Я хочу добиться того-то и того-то и знаю, что это мне поможет». Подобные доводы показывают, что вы амбициозный человек, который знает, что хочет, но в то же время заботится о других.
Множество ошибок в переговорах случается не из-за разногласий, а из-за недопонимания. Поэтому важно уметь слушать, спрашивать «Почему?» и «Почему нет?». Так вы неожиданно для себя найдете взаимовыгодное решение.
Полную версию можно найти на TED
Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения НВ
Больше блогов здесь
