5 способов превзойти своих конкурентов. Блог маркетолога

17 августа 2017, 23:21
Цей матеріал також доступний українською
Эти стратегии можно применять не только в бизнесе, но и в учебе, менеджменте и личной жизни

На днях заехала к волонтеру, чтобы завезти будущий сварочный аппарат в денежном выражении. Она рассказывала, как звонила в Институт им. Патона, чтобы проконсультироваться о покупке. В это время в комнате работал телевизор. Услышала, как некий финансовый гуру посоветовал: чтобы привлечь деньги в дом, нужно повесить на люстру красные трусы. И все!

Видео дня

2017 год на улице. Илон Маск говорит о колонизации Марса, человечество изобретает интеллект, который будет подавлять уже придуманный искусственный интеллект. А мы говорим о красных трусах на люстрах.

Может, стоит поискать более действенные и современные инструменты?

В конце 80-х годов прошлого века цивилизованный мир вошел в эпоху индустриализации. Промышленное производство развивалось все интенсивней, и конкуренция уже не просто росла — бизнесы буквально давили друг друга. Именно тогда профессор-экономист Гарвардской бизнес-школы Майкл Портер предложил пять стратегий конкурентного преимущества или, другими словами, пять способов, как превзойти своих конкурентов.

Эти стратегии можно применять не только в бизнесе, но и в учебе, в менеджменте и, конечно же, в личной жизни.

Все легко. Начинаем с анализа, определяем для себя одну или больше стратегий, и на рынке равных становимся лучшими.

Клиент должен быть не просто удовлетворен, нужно приложить море усилий, чтобы он стал лояльным

1. Стратегия первопроходца. В бизнесе это самая выигрышная стратегия. Быть первым и хоть какое-то время единственным производителем/поставщиком товаров или услуг на определенном рынке, в регионе или сфере, значит, иметь самую большую долю рынка, самый высокий процент прибыли и, что интересно, даже дать название продукту, несмотря на активных последователей-конкурентов (отксерить документ; поменять ребенку памперс; вытереть клинексом).

В принципе для следования этой стратегии не обязательно изобретать что-то абсолютно новое. Достаточно: а) быть первым на своей территории; б) даже для старого продукта внедрить новые технологии; в) модернизировать существующий инструментарий. Еще лучше придумать потребность потребителю и эффектно предложить ее им. Тяжело, но можно. Посмотрите на эволюцию коктейля Апероль Шприц, в котором просекко легко и непринужденно смогло захватить главенствующую роль.

В личной жизни первопроходцы тоже запоминаются лучше. Вопрос в том, будете ли вы первопроходцем, который первым ударит, или тем, кто впервые даст женщине почувствовать себя по-настоящему любимой.

2. Стратегия лидерства в цене. Выиграть в цене легче всего международным корпорациям – за счет объемов они могут максимально уменьшать маржинальность и, следовательно, цену. В консультационном бизнесе такая стратегия обычно называется демпингом и, несмотря на то, что живет и процветает, репутационного капитала тем, кто ею пользуется, не добавляет.

Фото: chaoss/ Depositphotos

Как эта стратегия может быть полезна в построении успешной и счастливой личной жизни? Когда ваш новый знакомый зовет вас в ресторан, вы можете ему сказать, что, в принципе, не против, но в этот прекрасный снежный (солнечный) день предпочитаете погулять в парке. К сожалению, так уж сложилось, что для мужчин это лидерство имеет как раз совершенно противоположное значение, ибо его традиционно и чаще всего захватывает тот, кто ведет в самый дорогой ресторан и дарит самый ценный подарок.

3. Диверсификация. Эта стратегия тоже максимально используется глобальными корпорациями, выпускающими и кофе, и детское питание (да, я о Нестле). В смысле, чем больше видов производства и чем разнообразней ваш ассортимент, тем шире ваша диверсификация, тем в большей безопасности ваш бизнес при падении интереса потребителя на тот или иной продукт.

У моей приятельницы муж – банкир-инвестор, обслуживающий заокеанских клиентов. Дома его нет, а если и есть, то ночью он работает – разница во времени. Что бедной девушке остается, как не диверсифицировать применение своих навыков и умений?

4. Стратегии фокусирования. Бизнес выбирает себе определенную категорию потребителей или товарную нишу и фокусируется конкретно на этом. Так появились бутики одного дизайнера или магазины, которые продают какой-то один товар, юридические фирмы, уделяющие особое внимание какой-то одной практике, например, уголовному праву. Это дает и накопление опыта, и усиление бренда; привлечение клиента (при наличии качества) конкретикой, понятностью и четкостью.

Что может означать стратегия фокусирования для персонального конкурентного преимущества? Я считаю, что это однозначно проигрышная стратегия, потому что ни в коем случае нельзя забывать Кузьму Пруткова, много лет назад определившем, что специалист подобен флюсу и развитие его однобоко.

Смотрите, если женщина сфокусируется на "мужчина любит животом" и будет улучшать свои кулинарные навыки, совершенно игнорируя потребность партнера в эстетике ее внешнего вида, он, безусловно, прибегнет к диверсификации. Если мужчина сфокусируется на подружках 20 лет, несмотря на свои 50, то вряд ли построит качественную и интересную ему, в первую очередь, дружбу-партнерство к семидесяти. Посему личностно развиваемся все же, по возможности, разнопланово. Да и важность эрудиции еще никто не отменял.

5. Стратегии дифференциации. В маркетинге есть часто используемая аббревиатура УПД (уникальное торговое предложение). Это, собственно, и есть ваша дифференциация, ваше "отличайся или умри". Ваша задача в этой стратегии предложить рынку товары или услуги по тем или иным качествам более привлекательные в глазах целевых групп.

Портер не настаивал на этом, но дифференциация, по моему мнению (в смысле, я полностью поддерживаю Джека Траута и Эла Райса), — это стратегия, которая должна применятся всегда, во всем и ко всему. Вы можете быть просто миллиардной счетной единицей, да, но как же скучно, да и зачем вообще?

Позиция «застрявших на середине». Если не использовать ни одну из стратегий, предложенных Портером, вы, скорей всего, займете позицию «застрявших». Это значит, что вы отстанете от конкурентов. Что неизбежно приведет к потере доли рынка, клиентов, потребителей и, естественно, прибыли. Помните, все стратегии конкурентного преимущества рано или поздно исчерпывают себя и их нужно пересматривать, менять и адаптировать под постоянно меняющиеся условия.

Крайне важно не забывать, что человеческая цивилизация вышла из эпохи индустриализации и сейчас мы пытаемся найти себя в постиндустриальной. Товаров и услуг уже более, чем достаточно, а качество их настолько улучшилось, что перестало быть конкурентным преимуществом.

Именно поэтому еще в конце 1990-х Джон Шоул, самый известный в мире специалист по клиентоориентированию, предложил фокус на клиента, как шестую и на сегодняшний день самую значимую стратегию конкурентного преимущества. Да, клиент должен быть не просто удовлетворен, нужно приложить море усилий, чтобы он стал лояльным и тогда вечная прибыль (или счастье) постигнет вас. Но об этом мы поговорим в следующий раз.

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Больше блогов здесь

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Подписаться на ежедневную email-рассылку
материалов раздела Life
Оставайтесь в курсе событий из жизни звезд,
новых рецептов, красоты и моды
Каждую среду
Показать ещё новости
Радіо НВ
X