Как использовать психологию онлайн-шопинга для привлечения покупателей. Обзор книг от НВ

Таков шопинг XXI века — эпохи, когда в общем объеме продаж количество вещей, купленных потому, что без них никак не обойтись, стремится к минимуму, считает Грэм Джонс, бизнес-консультант и психолог. Свои наблюдения и выводы он изложил в книге по психологии онлайн-шопинга, которая адресована как потребителю, так и продавцу.

Уже сейчас около 20 % розничных продаж в Европе проходит через интернет, в Азиатско-Тихоокеанском регионе эта цифра стандартно выше — 40 %. Но в какой бы точке планеты ни находился покупатель, главное правило шопинга состоит в том, что потребители редко покупают что‑то потому, что оно им действительно нужно.

На самом деле товары и услуги приобретают по психологическим или социальным причинам, а шопинг — это еще и попытка обозначить свое место в окружающем пространстве. Именно поэтому сайты, которые имеют широкую поддержку в социальных сетях, успешнее своих конкурентов.

Новые устройства вроде планшетов и смартфонов существенно изменили поведение людей в сети. Теперь покупки можно делать где угодно — дома, в поезде, в очереди или пабе, а это означает, что мы стали покупать больше. Причем настоящая мотивация онлайн-шопинга далека от спонтанности: люди предпочитают покупать через интернет, потому что он позволяет им контролировать ситуацию, а также обещает возможность реального выбора, а это сильные психологические факторы мотивации.

Не менее важным фактором является цена — интернет дает возможность быстро и эффективно сравнить цены, что в реальном мире сложнее.

Джонс уверен, что онлайн-продавцу гарантирован успех, если он сумеет вовлечь покупателя в процесс, предоставив ему как можно больше возможностей, в числе которых полная информация о товаре, сравнение характеристик и цен, изучение отзывов потребителей и мнений экспертов, простое оформление и оплата заказа и многое другое.

Материал опубликован в НВ №39 от 23 октября 2015 года